¿ Contrato de agencia o distribución? - Sánchez Butrón Abogados
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¿ Contrato de agencia o distribución?

¿ Contrato de agencia o distribución?

Es muy habitual confundir el contrato de agencia con el contrato de distribución, incluso entre los propios agentes y distribuidores.

Por lo tanto, vamos a aclarar en este artículo las diferencias entre una figura y otra.

Importante destacar que el contrato de agencia tiene su regulación propia en la Ley del contrato de agencia, que incluye disposiciones de carácter imperativo para salvaguardar los derechos del agente comercial.

Por su parte, el contrato de distribución no tiene una ley que lo regule, por eso recibe el nombre de “contrato atípico”. No exista una ley para el contrato de distribución no significa que sea ilegal. Su definición, regulación y consecuencias han sido establecidas por la doctrina jurídica y las resoluciones judiciales (jurisprudencia).

Contrato de agencia

El contrato de agencia es un contrato mercantil por el cual una persona natural o jurídica (agente), se obliga frente a otra (principal) de manera continuada o estable, a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones.

Contrato de distribución

En el contrato de distribución una de las partes se llama distribuidor mientras que la otra es el proveedor, pudiendo ser ambos personas físicas o jurídicas. El distribuidor se compromete a adquirir los bienes del proveedor para revenderlos en una zona geográfica concreta.

Se trata de una relación duradera y estable, en la que el distribuidor actúa de forma independiente al proveedor, asumiendo el riesgo de cada operación. Es frecuente que en el contrato se pacte la exclusividad para el distribuidor respecto de la zona geográfica en la que se permite trabajar, o bien establecer un número limitado de empresas en la red de distribución.

A continuación, comentamos las diferencias más importantes entre el contrato de agencia y el contrato de distribución:

  1. El agente busca fórmulas comerciales para promover las ventas del producto o servicio del empresario. El distribuidor sin embargo compra esos productos y los revende en el mercado.
  2. El agente, a menos que pacte lo contrario, no asume el riesgo de sus operaciones. El distribuidor sí, ya que después de haber efectuado el encargo de un producto deberá venderlo por su cuenta y riesgo.
  3. El agente cobra en función de la retribución pactada, ya sea a comisión o pago fijo. El distribuidor obtiene una ganancia por la compra a bajo precio y posterior venta a precio superior.
  4. El empresario tiene mayor control sobre el producto comercializado cuando ha pactado con un agente, en cambio el control es menor cuando el acuerdo se ha firmado con un distribuidor por el hecho de que éste adquiere el producto y lo incorpora a su patrimonio con libertad para decidir el destino que les otorga.
  5. En cuanto a las indemnizaciones por finalización de contrato. Aunque la jurisprudencia aplica en ambos casos las indemnizaciones previstas de la Ley del Contrato de Agencia, en el contrato de distribución puede pactarse la supresión de las indemnizaciones, cosa que no es posible en el contrato de agencia puesto que lo impide la mencionada Ley.
  6. Pacto de no competencia una vez finalizado el contrato. En el contrato de agencia puede pactarse que el agente no compita con el empresario durante un plazo máximo de 2 años. En el contrato de distribución el plazo máximo es de 1 año.
  7. En la práctica, el distribuidor suele encontrar facilidades de financiación por parte del proveedor. Sin embargo, es más complicado encontrar este beneficio en las relaciones de agencia.
  8. Control sobre la clientela. En el contrato de agencia, el empresario factura al cliente, por lo que suele tener mayor control sobre la clientela. En el contrato de distribución es el distribuidor quien factura, por lo que previsiblemente el empresario o proveedor tendrá menor control y conocimiento del cliente final.


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